میهن سایت میهن سایت .

میهن سایت

شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند :

شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند :
1- هزینه ها : هزینه ها برای مذاکرات موفقیت آمیز حیاتی است با کمال تعجب بسیاری از افراد به مذاکره بدون آگاهی از هزینه هایی که برای آنها در بردارند وارد مذاکره می شوند .
2- زمان : فشارهای زمانی برای هر دو طرف چه چیز است ؟ طرف دیگر بایستی با چه سرعتی عمل کند ؟ اگرخریدار تحت فشار نباشد پس فروشنده وظیفه مشکل تری برای معامله کردن دارد . از زمانی که فشار زیادی بر خریدار برای خریدن وجود داشته باشد . مدیریت زمان برای مذاکره خوب ضروری است تا آنجا که ممکن است زمان زیادی به خودتان بدهید زیرا به نظر می رسد مذاکره معاملات زمان می برد .

مذاکره
3- راه حل ها : چه بدیل های برای هر دو طرف موجود است ؟ آیا خریدار بایستی از شما بخرد ، یا آیا شما رقابت واقعی دارید ؟ آیا شما به این یک مشتری می فروشید ؟ یا گزینه هایی دیگری هم وجود دارد . یک اصل تجارت خوب توسعه و حفظ بسیاری از انتخاب ها تا آنجای ممکن است .
4- اختیار1 : چه کسی تصمیم نهایی را می گیرد ؟ اغلب طرف دیگر مراقبت زیادی می کند تا اختیار واقعی را مخفی کند ، اکثر متخصصان مذاکره توصیه می کنند که هرگز به طرف دیگر اجازه ندهید که از این آگاهی پیدا کند که تصمیم نهایی را شما می گیرید .
5- نا امیدی2 : با چه سختی طرف دیگر به این معامله نیاز دارد . افراد اغلب وارد چنین تنگناهایی نامیدی می شوند که تمام قدرت چانه زنی را از دست می دهند آنها بایستی هر چه که پیشنهاد می شود را بپذیرند .
6- توافق : در موقعیت های فروش غیر عادی نیست که افرادی را در طرف دیگر میز مذاکره داشته باشیم که از پیشنهادتان حمایت کند آنها را می خواهند . اگر شما به آنها اجازه بدهید این کار را انجام بدهند به شما برای فروش کمک خواهند کرد . برعکس : آیا کسی در طرف مذاکره مخالفی هست ؟ چه کسی با شما مخالف است و برا ی انجام نگرفتن معامله تلاش می کند ؟ شاید راهی برای حذف چنین مخالفی وجود دارد یا همچنین راهی برای کاهش اثراتشان در فروش وجود دارد . ( H.Bus******k and D.Bus******k , 1992 , 316 ‌ )

شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره :
اگر چه این شش اصل بر فرایند فروش متمرکز بوده، اما می تواند در هر نوع مذاکره شخصی و یا کاری به کار گرفته شود.
1 به خاطر داشته باشید که مذاکره یک فرایند جاری و دردست اقدام می باشد نه یک واقعه یا رخداد.
2 از نگرش و ذهنیت چاپلوسانه بپرهیزد.
3 برای مذاکره آماده شوید. اطلاعات نیرو و توان شما می باشند.
4 قبل از شروع مذاکره بهترین و بد ترین برنامه را برای خودتان و مشتری احتمالی شناسایی و تعیین کنید.
5 برای ارتقاء موضع و مرتبه مذاکره تان به ایجاد ارزش بپردازید.
6 انتظار مبادله را داشته باشید(Gibson,2003,2 )

 


برچسب: ،
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۱۱ شهریور ۱۳۹۷ساعت: ۰۷:۱۹:۵۳ توسط:محمد موضوع: نظرات (0)